保险代理人诚信之望闻问切http://finance.sina.com.cn2005年07月14日16:02《大众理财顾问》杂志
到2005年，我国保险业已经走过了200年漫长而曲折的发展历程，当前，我国保险业正面临着难得的发展机遇，呈现出蓬勃发展的良好局面。但同时中国保监会相关负责人也指出，失信是影响中国保险业健康稳定发展的一个瓶颈，其中一点就表现为我国的保险代理人市场近几年来不断暴露出各种问题，如保险代理人短期行为、误导行为严重，违规事件频频发生，代理人队伍脱落率逐渐攀升，投保人利益难以保障等，在损毁代理人形象的同时，也给保险业带来潜在的信用危机。
保险代理人的诚信受到了质疑，问题究竟出在哪里呢？
诚信缺失3症状
中国人民财产保险股份有限公司个险营销管理部总经理李俊xi认为，目前保险代理人的不诚信主要表现为3大症状。
症状1：误导
由于目前保险公司对产品和市场的认知水平有限，对市场发展趋势的分析判断还不够精准，在设计产品时，可能会有所缺陷，比如说寿险保险条款的清晰度相对财险就弱一些。在条款不清楚的情况下，会存在一定主观想象的空间，给投保人一个虚假的预期。保险代理人自身如果对产品理解不深，便易于作出某种引导，误导投保人。再如寿险中的大病保险，条款文字与医学解释可能存在术语上的差异或矛盾，保险代理人通常会作一些有利于公司的引导，理赔时，投保人认为能够得到赔付的疾病，却不符合条款的医学解释，不能得到有效赔付。
症状2：欺骗
有的保险代理人为了拓展客户群、提高业绩，过分夸大保险产品的优点，诱导投保人购买不实用或者不适合的产品。还有的代理人对保险产品的优点知无不言，言无不尽，而对该产品的除外责任却避而不谈，当出险时投保人才发现并不能够获赔。
症状3：欺诈
以上两种情况从代理人的本意来讲是为了促进销售，提高业绩，而非其它不良动机。如将保费卷入私囊，或私自聚集保单与款项，出险时私自赔付，这样的行为，无论对客户还是公司都是诈骗。
专家所见：病灶源于制度
国发资本市场研究中心主任张洪涛认为，保险代理人诚信问题的产生固然与代理人队伍整体素质不高有一定的关系，但这只是表象而已，究其根源还在于制度。
自1992年美国友邦保险公司将代理人制度引进我国内地之后，我国保险代理人制度迅速发展。这种制度在一定程度上确实发挥了重要作用，但是也存在相当的隐患。我国现行的保险代理人制度是保险代理人与保险公司签订业务代理合同，保险代理人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。
张洪涛认为，现行的保险代理人制度未能从根本上解决代理人所面临的3大地位问题。
法律地位不明确
代理人不是《保险法》意义上的个人保险代理人。根据《保险法》和工商登记管理的有关规定，个人保险代理人必须由保险监管部门颁发经营保险代理的业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。但是目前各保险公司管理的保险代理人不具备这些实质性条件。另一方面，现在的保险代理人也不是法律意义上的保险公司员工。保险代理人为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但保险公司与他们签订的却是代理合同，而不是劳动合同，这也不符合《劳动法》的要求。
法律地位的不明确直接导致了保险代理人的权利和义务难以界定：保险代理人作为劳动者的合法权益得不到保障，代理人的职业忠诚度和社会认同度都大大降低；与此同时，当业务出现纠纷时，约束机制缺位，责任难以落实。保险公司和代理人之间相互推诿和搪塞，究竟谁对保险销售行为负责，谁对投保人负责以及谁对代理人的权益负责等难以确定，委托人、代理人和消费者三者之间的权、责、利无法受到法律的保护和约束。
经济地位缺激励
现行保险代理人制度的一个很大弊端在于没有有效的激励机制使代理人自发选择有利于委托人的行为，减少二者在目标追求上的差异性。这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。
佣金提取
公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合，首期业务佣金较高，续期佣金则逐年递减，这极大地诱发了代理人的道德风险。原因一是代理人的报酬收入与其承担的风险不相匹配。合理的委托――代理契约应该让代理人承担一部分结果不确定的风险，但是现行的佣金提取机制只注重激励代理人收取保费，忽略了代理人理应承担的由其行为导致的退保、投诉等不确定风险。二是约束机制长期缺位，代理人的违规成本太低。保险公司作为委托人对代理人的违规违纪行为缺乏有效的经济约束手段，保险代理人市场退出的机会成本很小，这在客观上也诱发了保险代理人片面追求保费收入，并且频繁在保险公司间跳槽和随意进行职业转换的行为。
税收问题
目前政府对保险代理人实行的税收政策是两税并征，即征收营业税和个人所得税，这种税收政策的不合理之处主要在于一是未考虑保险代理人的展业成本。在我国保险市场不甚发达、国民保险意识不是很强的情况下，个人代理人的展业成本一般都比较大，尤其是在展业初期，各种交通费、通讯费、宣传费以及情感交流费等都比较高，但是这些展业成本并未在税前扣除，显失公平。二是税收的起征点相对较低。目前保险代理人的收入高低不平衡，且低收入阶层占绝大部分。起征点过低将无法调节高低悬殊的收入，也不能体现税收合理负担的原则。这也导致了保险代理人不顾一切追求经济效益最大化的现象。
社会地位处劣势
保险代理人在社会上处于明显的弱势地位，社会认同度非常低，造成这种局面有多方面的原因：代理人自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信；代理人本身不属于公司的正式员工，不被消费者所信任；社会整体保险意识薄弱，对代理人职业不了解；媒体过多的负面宣传报道等等。这些既加重了代理人在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力，也导致了社会对代理人职业的不认可。
职业的社会价值是影响职业忠诚度的最重要因素。我国保险代理人在现有的制度和环境下已经成为一种荣誉感高度缺失的职业。这种缺失导致了代理人队伍的高脱落率，进而各种后续服务和续保业务脱节，使得委托人的品牌和形象以及代理人职业的社会形象都受到影响。
业内之言：代理人不是病根儿
消费者肩负责任
北京保险行业协会秘书长于文博从社会大环境的角度予以剖析则认为，在消费者一味谴责保险代理人素质不高，职业道德缺失的时候，却忽视了自身在这场保险代理人诚信建设中也扮演着至关重要的角色。
以目前保险代理人本身的生存状态、社会地位来说，消费者不能够单纯苛求代理人，而消费者的行为却会在代理人身上产生反射。优秀的代理人不是寻找出来的，消费者基于对自己利益的尊重，基于对长期价值的探求，与代理人形成和谐平等的互动局面，才能让代理人更愿意表现出正直和专业的一面，最后大家才能彼此尊重和信赖。
于文博认为，目前整个社会尚未健全一个诚信的体系，在目前的体系下，交易双方都谨小慎微、防备对方、害怕被骗，导致彼此的交流与合作不会顺畅。在今天，消费者即便是从一个诚信的代理人手中买了保险，但心里仍会打鼓。而一个诚信的局面建立后，这种担心就大可不必。代理人会用专业的态度对待消费者，而消费者得到的是一个完善的、与自己身价、收入、未来需求匹配的保险计划。
保险公司肩负责任
中国保险营销管理精英大会秘书长谢廷顺认为，保险代理人的诚信问题不能仅归咎于保险代理人制度或保险代理人本身。
谢廷顺认为，首先，这么多保险公司都在采用保险代理人制度，为什么有的公司做得就好一些？所以代理人制度有其存在的理由，并非问题的根源。其次，保险代理人队伍确实存在很多道德、素质等问题，但归根到底，保险公司的战略决策是根本的引导因素。如果保险公司仅希望保费的迅速成长，而不注意相应的管理制度、应对制度，不讲求永续经营，那么这种策略指导下的代理人，很难避免不择手段、只为完成任务的行为，就为诚信埋下了地雷。有句笑言一针见血――每到年中、年末，老鼠都敢找猫去卖保险，说的就是这个意思。