文／徐大维
我们看过太多宣扬成功者的文章，他们高高在上，大开大合，却没有一点实际参考价值。
今天良叔讲四个曾经的属下，也许与那些大人物比太过渺小，但却是我亲眼见证。
他们在平常的环境中脱颖而出，最终拥有一份平凡的胜利，也许这些故事才对你真的有启发。
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孔林，现任某500强销售团队主管，经济条件优渥，在深圳有房有车。
我本来挺不看好他，个子很矮，学历很低，湖南口音重，说话不利索。
但是，10年来，他用结果粉碎了我的偏见。
一开始做销售，他生存都很困难，靠小单维持生计，最惨的时候还睡过公园躺椅。
从业3年后，他打下一个大单，从此也开始翻身。
那是一家大型企业，不知道孔林怎么摸进去的，和对方有了接触。
但是，想做人家业务，门都没有，所有业务都由两个关系户把持着。
按照这种情况，一般人都会撤退，因为希望不大啊。
可孔林却像牛皮糖一样死贴着不放。
隔三差五去晃悠一圈，逢年过节送些挂历……
按现在的说法就是经常刷存在感。
这一刷就是三年，直到等来了一次千载难逢的机会。
那企业购置了一批设备，周五晚上到货，因为第二天就要运营，经办人害怕有运营风险，所以希望尽快购买设备保险。
可是找了那两个关系户，都回复说太晚了，公司已下班，周六日也不行，只能周一办。
经办人不敢担风险，直接向总经理汇报了这事儿，总经理大为光火，问经办人，除了那两家供应商，还能找谁？
经办人说，有一个姓孔的经常来，但是从来没合作过。
总经理说，问问那个姓孔的，能不能加班搞，如果可以，这批业务就给他做。
孔林当然没有放过这次机会，夜幕之下，把出单员和审核人接到公司加班，保单全部搞定。
后来，客户总经理也借题发挥，把全公司三分之一的业务给了孔林，这可不是一笔小买卖，成为孔林业务上的第一桶金。
此后，他更加坚定了自己的牛皮糖策略，他发明了一个概念叫“断点效应”。
意思是指，客户与竞争对手关系再好，产品再优秀，只要时间够长，就会出现“断点”。
要么是关键决策人岗位更换，要么是某项服务没做好，要么就是一个不可预料的随机事件发生。
总之，在“断点”出现之时，只要你还在客户的视线范围内，往往就有了翻盘的可能。
所以，孔林10年间屡有大单收获。
我知道，孔林的故事一点也不励志，我给别人讲他的牛皮糖策略时，还往往被冠以“低端”的轻蔑。
其实，牛皮糖策略极其实用，因为一旦你秉承这种理念，就等同于拉拢了一个最强大的盟友：时间。
所以，为什么曾国藩在多年的征战中，会悟出“结硬寨、打呆仗”的黄金法则。
因为在时间的长河中，再强大的对手，也总有犯错的时候，你只需保持自己的稳定，密切注视对方，把对方的错误变成自己的机会。
1
王一冲，我经常叫他王一，现在是某大型汽车4S连锁机构的总经理，原本那机构是他的客户，后来董事长将他挖了过去。
王一比孔林要活套很多，很会说话，人见人爱的那种，个子不高，有点胖，所以大家给他的外号叫“小灵通”。
王一最大的特点就是对人很敏感，知道如何照顾别人，心细的像个女人。
我说个例子你体会一下。
一次我俩带一个上了点年纪的客户到内地出差，开车长途跋涉。
天气寒冷，客户说想喝点热水，可这鸟不拉屎的地方，哪里有热水啊？
好不容易到了一个服务区，发现有热水可以接，可特么没杯子，干着急。
王一说太冷，让我们先上车等，他去想办法。
他买了一大瓶水果罐头，把水果倒掉后，把玻璃罐子涮干净，装上热水。
还找了3个包苹果的网套，套在杯子上，即起到保温效果，又不烫手。
那客户拿着一大杯热水，唏嘘了老半天，说我们心真细。
王一就是这种人，八面玲珑，只要和人打交道，都游刃有余。
那董事长也许就是看重这点，才请他过去。
王一也发挥了自己的特长，和主机厂、各销售店、各级员工都相处甚欢。
也有人会评价他虚头巴脑，但是我们可能忽略了一个事实。
这世界上除了那些让我们赖以生存的东西，每个人都需要一种舒适感，我们身边林林总总的产品，不都是满足了我们这个需求吗？
沿着这条思路，你也许就会明白，那些特别会来事的人，为什么总能吃得开。
自然界变化无常，可是人心始终不变，若你能洞察人性，于平常之处，给人一种不同寻常的体贴，这何尝不是一种竞争力呢？
3
刘宁，现在创业，天使轮投资阶段，主要是针对畜牧业的小额贷款。
他不爱说话，但是脑子特别好使，很有主见。
我做产品总监时和他共事，印象很深的是一次开会。
一个同事提交议案，要大力拓展一条产品线，因为从我们的数据来看，那条产品线盈利好，市场规模也很大，所以要采取低价策略，抢占市场。
你看，盈利好，市场大，去抢占，这个逻辑没问题吧？
可刘宁马上说，我们的数据好看，很可能是因为样本小。
我们现行产品政策偏保守，所以进来的业务品质当然也好，如果扩大份额，盈利水平一定更趋于市场的平均值，所以要先去了解市场的平均水平，而不是先定低价策略。
我们充分讨论后，采纳了刘宁的提议。
我当时就感觉他年纪轻轻，思考问题还挺深。
后来，他去了内地一家农业保险公司做管理，又自己创业，专门给畜牧主小额贷款。
因为这项业务风险极大，很少人愿意介入。
但是，刘宁把畜牧主、保险公司、饲料厂和自己公司四者融合，打造了一个严谨的体系。
畜牧主以牲畜为抵押，向刘宁公司贷款；
刘宁公司贷款的同时，还代理保险，向畜牧主收取一定数额的保费，这样可以转嫁牲畜的死亡风险；
同时考虑到直接放款给畜牧主，有可能被滥用，所以将贷款支付到对应的饲料厂，畜牧主只能用此款项购买饲料（畜牧业最大的一块支出）。
而且更神的是，为防止畜牧主用没买过保险的猪来制造假赔案，刘宁还引进了一项高科技：“猪脸识别技术”，能够快速识别“真猪”和“假猪”。
我问他：“你投入这么大，能赚到钱吗？”
他说：“当然了，保险和饲料都有代理费的，光这些收入就很可观了。。。。。。”
说实话，我挺佩服刘宁，他能把几个不相干的领域严丝合缝的衔接，这就是一种难得的能力。
这种人其实挺多，他们不像王一那样，能说会道，左右逢源。
但是，他们拥有缜密的思考能力，沿着一条脉络便能推演全局。
他们也许缺乏所谓的领袖气质，但是他们却拥有超强的行动力，和与时俱进的整合能力。
这就是他们的价值所在。
就像罗振宇所说：
这是一个协同至上的时代，如果你能为看似没有关联的事物建立关联，你就拥有了巨大价值。
4
杨军，创业者，公司被著名投资机构看中，已到C轮融资阶段，主要从事金融业运营服务。
他计算机专业毕业，属于情智双高那种人，敢做敢当，非常有主见。
我见他第一天就留下深刻的印象。
那时我任创新事业部总监，正在写邮件，前台把杨军领了进来，说是想来我部门求职。
我便让他坐，看了看他的履历。
“计算机本科，数据挖掘硕士，在某大型银行做过2年……”
我有点诧异，问他，这么好的专业，应该去互联网公司啊，为什么要来保险公司？
他说：“自己在寻找金融业和移动互联网对接的空白地带，好找个商业模式去创业。
所以，先在银行做了两年，想再在保险公司做两年，对金融体系就更了解了。”
他如此坦白让我吃了一惊，因为哪家公司不希望员工有忠诚度啊？谁想让员工把公司当跳板的？
他看我犹豫，于是说：“领导您放心，我可以保证安心工作两年，肯定给您带来价值。”
他的语气坚定沉稳，让人有种无条件接受的气场。
同时，我也想到，现在哪个年轻人不是在骑驴找马？而他只不过是表达出来而已。
于是，让他入职，负责几个项目。
结果还真如他所说，工作根本不用催促，不仅主动，自己找活干，还经常站在我的角度，为部门发展提出建议。
我当时就想，还能有这样奇葩的员工？
再一想，明白了。
因为他将来要创业啊，所以他要像个领导那样思考；
因为他要找商业模式啊，所以要去关注更系统化的东西，而不仅仅是手头上的事。
两年内，他搞了好几个成功的项目，为公司创收上亿，拿到各种荣誉。
当然，他也找到了一个商业模式，按照自己的想法去创业，大获成功，在多地都开设了分部。
像杨军这种人，铁定了不是来当配角的，他们要主宰自己的命运，他们总清楚的知道，自己到底想要的是什么。
作家李刚曾说：
目标和目标感是两个概念，目标感（Asenseofpurpose）的核心，不是“目标”，而是“感”。就是经常能感受到自己真正想要的东西，并能以此为行动指引。
所以，杨军就是这种有目标感的人，他主动支配着自己能驾驭的一切，朝着既定的方向，一步步的前进，直到走到人生巅峰。
5
孔林、王一、刘宁、杨军，四个人，性格不同，学历不同的人，领域不同，但都在人生的山头上插了一面小旗。
矢志不渝、以人为本、整合协同、目标驱动分别成就了他们，你可以检视一下哪个更适合自己，前面有脚印，你只需踩着过来。